韓城礦業(yè)公司在“十二五”期間，通過擴(kuò)大產(chǎn)量、增加銷售收入的方式，雖然銷售工作也取得了很好的成績，公司卻出現(xiàn)了成本倒掛，連續(xù)幾年虧損的局面。主要原因是公司過度重視“產(chǎn)的規(guī)模”，忽視了“銷的環(huán)境”。
“黨的十九大以后，韓城礦業(yè)貫徹落實(shí)新發(fā)展理念，追求煤炭質(zhì)量變革、效率變革，進(jìn)一步明確了從速度規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變的發(fā)展定位。堅(jiān)持質(zhì)量第一、效益優(yōu)先，在產(chǎn)銷兩端上謀求高質(zhì)量發(fā)展，既要生產(chǎn)效率，又要銷售水平，推動(dòng)公司迅速走上‘低投入高收益’的良性發(fā)展軌道。”公司董事長陳永民言辭懇切。
公司企業(yè)管理部負(fù)責(zé)人說，韓城礦業(yè)從“產(chǎn)、儲(chǔ)、運(yùn)、銷”產(chǎn)業(yè)鏈上，分析生產(chǎn)源頭、倉儲(chǔ)條件、運(yùn)輸能力、銷售市場等方面的優(yōu)劣勢，結(jié)合礦區(qū)煤種全、煤質(zhì)好、區(qū)位優(yōu)、信譽(yù)好等實(shí)際，針對(duì)冶金、動(dòng)力和化工不同用戶，制定了符合礦區(qū)實(shí)際的生產(chǎn)和銷售策略。
在生產(chǎn)端，以質(zhì)量占領(lǐng)市場，以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量提效益。堅(jiān)持從源頭上抓好煤質(zhì)，根據(jù)各礦井采場變化，每月由地測部門制定地質(zhì)預(yù)報(bào)及煤質(zhì)預(yù)報(bào)，由公司生產(chǎn)經(jīng)理牽頭、銷售經(jīng)理組織生產(chǎn)部室及運(yùn)銷分公司，召開一次產(chǎn)銷平衡會(huì)，根據(jù)煤種的產(chǎn)量、質(zhì)量變化，合理配采，滿足用戶需求。象山礦井針對(duì)所采煤層的質(zhì)量指標(biāo)，制定了具體的煤質(zhì)提升措施，科學(xué)合理實(shí)施煤炭配采，商品煤發(fā)熱量同比提高了逾200大卡，產(chǎn)品質(zhì)量和市場份額顯著提高。
與此同時(shí)，該公司制定了煤質(zhì)指標(biāo)考核紅線，對(duì)低于紅線的礦進(jìn)行處罰，凡不達(dá)標(biāo)批次商品煤按不計(jì)產(chǎn)進(jìn)行處理。堅(jiān)持每天通報(bào)煤質(zhì)情況，將煤質(zhì)指標(biāo)納入考核體系，與工資收入掛鉤，每月進(jìn)行考核兌現(xiàn)。同時(shí)，要求各生產(chǎn)礦井適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)流程，合理配采，保質(zhì)保量完成商品煤生產(chǎn)任務(wù)，最大限度滿足用戶需求。
在銷售端，堅(jiān)持市場導(dǎo)向，以“產(chǎn)銷平衡、效益最大化”為目標(biāo)，抓好產(chǎn)品質(zhì)量管理和銷售工作。公司主要領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場和煤價(jià)的變化，定期帶領(lǐng)銷售部門與運(yùn)銷分公司人員走訪用戶，調(diào)研市場，加強(qiáng)市場信息采集，強(qiáng)化煤質(zhì)分類考核管理，根據(jù)客戶需求做好產(chǎn)品多元化供給。
在堅(jiān)持長協(xié)用戶優(yōu)先、價(jià)高優(yōu)先、預(yù)付款優(yōu)先、量大優(yōu)先原則的大前提下，回歸鐵銷和地銷兩條腿走路。價(jià)格上實(shí)行長協(xié)價(jià)與市場指導(dǎo)價(jià)雙軌制，同時(shí)引入競爭機(jī)制，進(jìn)行網(wǎng)上競價(jià)，實(shí)行雙向選擇，根據(jù)煤價(jià)變動(dòng)和用戶需求情況，科學(xué)制定銷售策略。以長期協(xié)作框架為基礎(chǔ)，建立了可靠、穩(wěn)固的銷售客源。上半年，桑樹坪礦因地質(zhì)構(gòu)造等原因，部分動(dòng)力煤發(fā)熱量出現(xiàn)波動(dòng)，為避免售價(jià)損失，韓城礦業(yè)與運(yùn)銷分公司共同采取措施，將動(dòng)力煤調(diào)配為冶金入洗原料煤銷售，增加了銷售收入600多萬元。此外，在精煤銷售上，以礦區(qū)周邊100公里為半徑，主動(dòng)與選煤廠、焦化廠、鋼鐵廠用戶進(jìn)行廣泛接觸，用50%的精煤地銷量做基礎(chǔ)，打開冶金用煤市場，完成了精煤銷售任務(wù)。
值得一提的是，韓城礦業(yè)堅(jiān)持走清潔開采、清潔運(yùn)輸?shù)?ldquo;環(huán)保路”，不斷加大環(huán)境保護(hù)資金投入，把環(huán)保工作與生產(chǎn)、銷售緊密對(duì)接，對(duì)礦區(qū)所有露天煤場進(jìn)行了封閉，在煤不落地、出煤不見煤的情況下，針對(duì)環(huán)保要求給象山礦井、二號(hào)井煤炭銷售帶來的壓力，適時(shí)調(diào)整銷售方案，爭取地方政府的政策支持，及時(shí)解決煤炭調(diào)運(yùn)過程中的新問題，排除了影響公司生產(chǎn)和銷售的不利因素，實(shí)現(xiàn)了前三季度生產(chǎn)、銷售動(dòng)態(tài)平衡。
